Zápisky z praxe
Praktické poznámky o prodeji, komunikaci, vyjednávání a vedení obchodních týmů. Vše z terénu, ne z učebnic. Nový příspěvek přidávám každý měsíc.
Vedení týmuKolik vás stojí sleva, kterou obchodník nemusel dát
Deset procent z ceny nezní dramaticky. Na tom, co firmě po nákladech zbyde, to ale může být polovina. A nejdražší bývá sleva, o kterou si zákazník ani neřekl.
Číst dál
ProdejJak vést obchodní hovor, který neskončí po první větě
Prvních deset vteřin rozhodne, jestli vás zákazník poslouchá, nebo hledá způsob, jak hovor ukončit. Tady je postup, který funguje v terénu.
Číst dál
Vedení týmuJak z obchodníků poskládat tým, který táhne za jeden provaz
Skupina dobrých jednotlivců ještě není tým. Rozdíl je v tom, co se děje, když se nikdo nedívá. Co s tím může udělat manažer.
Číst dál
KomunikaceNaslouchání: nejpodceňovanější prodejní dovednost
Obchodníci se roky učí mluvit. Přesvědčovat, argumentovat, zvládat námitky. Přitom ten, kdo víc poslouchá, obvykle víc prodá.
Číst dál
VyjednáváníJak neustoupit z ceny a přesto neztratit zakázku
Sleva je nejrychlejší způsob, jak uzavřít obchod, a nejjistější způsob, jak si dlouhodobě podkopat hodnotu. Existuje i jiná cesta.
Číst dál