Jak neustoupit z ceny a přesto neztratit zakázku
Sleva je nejrychlejší způsob, jak uzavřít obchod, a nejjistější způsob, jak si dlouhodobě podkopat hodnotu. Existuje i jiná cesta.
Ve chvíli, kdy poprvé ustoupíte z ceny bez protihodnoty, řeknete zákazníkovi dvě věci. Že původní cena byla nadsazená a že tlak funguje. Od té chvíle bude tlačit vždycky. Sleva není nástroj vyjednávání, je to přiznání, že jste si nevěřili.
Cena není problém, dokud není jasná hodnota
Když zákazník řeší cenu dřív, než pochopil, co za ni dostane, není to problém ceny. Je to problém pořadí. Nejdřív musí být na stole hodnota, konkrétní a měřitelná, teprve pak má smysl bavit se o čísle. Kdo tohle pořadí obrátí, prodává přes slevu. A kdo prodává přes slevu, konkuruje jen cenou, ve které vždycky někdo bude levnější.
Když už musíte ustoupit
- Nikdy ne zadarmo. Za každý ústupek chtějte protihodnotu, delší závazek, větší objem, rychlejší platbu.
- Ustupte málo a pomalu. Rychlá velká sleva říká, že prostor byl obrovský.
- Držte důvod. Sleva má mít jméno, věrnostní, množstevní, sezónní. Bezdůvodná sleva podkopává příště plnou cenu.
Nejlepší vyjednavač není ten, kdo nikdy neustoupí. Je to ten, kdo za každý ústupek něco získá.
Držet cenu není tvrdohlavost. Je to respekt k vlastní práci a k tomu, co zákazníkovi skutečně přinesete. A ten respekt zákazník pozná dřív, než dojde na čísla.
