Kolik vás stojí sleva, kterou obchodník nemusel dát
Deset procent z ceny nezní dramaticky. Na tom, co firmě po nákladech zbyde, to ale může být polovina. A nejdražší bývá sleva, o kterou si zákazník ani neřekl.
Stačí tři slova. Zákazník řekne, že je to drahé, a dobře rozjednaná zakázka se během chvíle promění ve smlouvání o slevě. Obchodník couvne o pět procent, o deset, přihodí lepší podmínky. Zakázku možná zachrání. Firma ale právě přišla o kus marže, aniž by kdokoli věděl, jestli to bylo vůbec nutné.
Deset procent z ceny může být polovina toho, co vám zbyde
Spočítejme si to na jednoduchém příkladu. Zakázka za 500 tisíc, náklady na ni 400 tisíc, firmě tedy zbývá sto tisíc. Zákazník řekne, že je to drahé, obchodník jde o deset procent dolů, tedy o 50 tisíc. Cena je najednou 450 tisíc, jenže náklady se nezmenšily. Zbyde padesát tisíc. Cena klesla o desetinu, to, z čeho firma žije, o polovinu.
A ta nejdražší sleva většinou není ta, kterou si zákazník tvrdě vydupal. Je to ta, kterou obchodník nabídl sám od sebe dřív, než zjistil, jestli ji zákazník vůbec potřeboval slyšet.
Drahé oproti čemu?
Věta „je to drahé“ neznamená „dejte mi slevu“. Může za ní být omezený rozpočet, levnější nabídka konkurence, nepochopený rozdíl mezi variantami, potřeba obhájit nákup před nadřízeným, nebo jen zkouška, jestli obchodník ustoupí. Ve všech těch případech zákazník řekne úplně stejnou větu. Kdo na ni hned reaguje cenou, přeskočil to podstatné: vůbec nezjistil, co mu zákazník právě řekl.
Než začnete hýbat s cenou, položte čtyři otázky:
- Drahé v porovnání s čím?
- Je problém v celkové částce, nebo v tom, co za ni zákazník dostane?
- Je cena opravdu poslední překážka?
- Kdyby cena problém nebyla, brání podpisu ještě něco jiného?
„Dobrý obchodník není ten, který nikdy neposkytne slevu. Je to ten, který ví, proč ji poskytuje a co za svůj ústupek získává.“
Vyjednávat se totiž nemusí jen o ceně. Na stole je rozsah zakázky, objem, délka kontraktu, termín, platební podmínky i servis. Otázka proto nezní jen „kolik můžeme slevit“, ale hlavně „když ustoupíme my, co získáme na druhé straně“.
Dva obchodníci se stejným obratem nemusí být stejní
Tohle je věc pro manažery. Jeden obchodník uzavírá většinu zakázek za původní cenu, druhý potřebuje na každou slevu. Na výsledkové tabuli vypadají skoro stejně. Pro ekonomiku firmy stejní nejsou ani náhodou. Pokud sledujete jen obrat a počet uzavřených obchodů, tenhle rozdíl neuvidíte.
Vedle obratu proto sledujte ještě tři čísla: jak často vaši lidé slevují, o kolik, a jestli sleva vůbec zvyšuje šanci, že se obchod uzavře. Nezřídka se ukáže, že nezvyšuje. Na konci měsíce totiž nestačí vědět, kolik jsme prodali. Stejně důležité je, za kolik jsme to prodali.
Text vychází z rozhovoru Kolik slev rozdávají vaši obchodníci? V obratu to nemusí být vidět. Celé znění najdete na webu vydavatele.
