Jak z obchodníků poskládat tým, který táhne za jeden provaz
Skupina dobrých jednotlivců ještě není tým. Rozdíl je v tom, co se děje, když se nikdo nedívá. Co s tím může udělat manažer.
Postavil jsem čtyři obchodní pobočky a vedl týmy, kde jsem musel snížit fluktuaci z čísel, která by většinu manažerů poslala hledat jinou práci. Naučil jsem se jednu věc. Tým nedělají čísla ani odměny. Tým dělá to, jestli si lidé věří, když je zrovna nikdo nekontroluje.
Proč nejlepší obchodník bývá nejhorší manažer
Firmy dělají pořád stejnou chybu. Nejlepšího prodejce povýší na vedoucího a čekají, že svůj výkon prostě rozmnoží na celý tým. Jenže prodávat a vést jsou dvě různé profese. Dobrý obchodník řeší svoje čísla. Dobrý manažer řeší, aby čísla dělali ostatní, a to i ve dnech, kdy sám nemá náladu nikoho tahat.
Na čem se tým láme
- Nejasná pravidla. Když každý neví přesně, co se od něj čeká, doplní si to po svém a obvykle v můj neprospěch.
- Zpětná vazba jen když je zle. Pochvala za dobrou práci drží tým pohromadě víc než prémie.
- Manažer, který káže vodu a pije víno. Tým kopíruje chování, ne prezentaci na nástěnce.
Lidé neodcházejí z firem. Odcházejí od manažerů. To platí i obráceně, nejlepší lidé zůstávají kvůli člověku, ne kvůli logu na vizitce.
Budování týmu není jednorázová akce ani teambuilding na horách. Je to každodenní drobná práce s tím, jak spolu lidé mluví, jak si předávají zakázky a jak reagují, když se někomu nedaří. Tohle se dá naučit a dá se to měřit.
