Jak vést obchodní hovor, který neskončí po první větě
Prvních deset vteřin rozhodne, jestli vás zákazník poslouchá, nebo hledá způsob, jak hovor ukončit. Tady je postup, který funguje v terénu.
Většina obchodních hovorů umře dřív, než vůbec začne. Ne proto, že by produkt nebyl dobrý, ale proto, že prvních pár vět zní jako čtený scénář. Zákazník to pozná okamžitě a zavře se. Za dvacet let v terénu jsem viděl stovky obchodníků, kteří měli skvělou nabídku a mizerný začátek. A začátek je to jediné, co rozhoduje, jestli se k té nabídce vůbec dostanete.
Přestaňte prodávat v první větě
Nejčastější chyba je snaha uzavřít obchod hned na začátku. Zákazník ještě neví, kdo jste, a už na něj tlačíte s cenou a termínem. Prvních třicet vteřin nemá být o prodeji. Má být o tom, že získáte právo pokračovat. Zeptejte se na něco konkrétního, co se týká jeho situace, a poslouchejte odpověď. Ta odpověď je celý zbytek hovoru.
Tři věci, které musíte zvládnout hned
- Jasně řekněte, proč voláte, ale bez naučené fráze. Zákazník musí za pět vteřin vědět, o co jde.
- Položte otázku, na kterou se dá odpovědět jen z vlastní zkušenosti, ne ano nebo ne.
- Nechte ticho. Kdo mluví po otázce první, obvykle prohrává.
Zákazník si nekupuje produkt. Kupuje si pocit, že jste pochopili, co skutečně řeší.
Když si tohle osvojíte, přestane vám záležet na tom, kolik hovorů denně uděláte. Začne vám záležet na tom, kolik z nich má pokračování. A to je moment, kdy se z volajícího stane obchodník.
Na tréninku si tyhle situace přehráváme nanečisto, na vašich reálných zákaznících a vašich produktech. Ne teorie, ale konkrétní věty, které fungují od druhého dne.
